En tant que responsable du marketing, soumis aux pressions du marché et aux contraintes financières, vous êtes de plus en plus soucieux de conserver votre clientèle acquise et d’attirer les clients de vos concurrents.
Vous connaissez évidemment vos clients depuis longtemps et vous suivez régulièrement leurs comportements. Vous avez sûrement constaté que des clients apparemment fidèles pouvaient vous quitter pour des concurrents, alors qu’ils se déclaraient satisfaits. Ce qui vous manque, au-delà de la connaissance des comportements, c’est la compréhension de la relation que vos clients entretiennent avec votre marque : savez-vous comment ils « vivent votre marque » ?
 Obtenir l’engagement des clients : un enjeu essentiel du marketing |
Un acheteur régulier n’est pas nécessairement un acheteur engagé. La fidélité ne reflète qu’une tendance à reproduire des comportements passés. L’engagement est lui de nature psychologique et renvoie à la force de la relation que le consommateur entretient avec la marque. Si le consommateur est réellement engagé, il sera fidèle à la marque et capable de résister aux tentations de la concurrence.
| Mais comment appréhender et évaluer cet engagement ? |
Conversion Model™, mesure internationale de référence de l’engagement du consommateur à l’égard des marques, segmente les clients et non clients en fonction de leur relation aux marques.
| Pourquoi l’engagement des clients est-il vital pour une marque ? |
 Les clients engagés consacrent à la marque l’essentiel de leurs dépenses de la catégorie
Ils acceptent plus difficilement les substituts en cas d’indisponibilité
Ils sont moins sensibles aux prix
Ils sont plus réceptifs à la communication de la marque
L’engagement est prédictif des achats futurs ; il est garant de la construction d’un capital de marque puissant et pérenne.
| Conversion Model™ : un atout décisif |
Pour évaluer la situation de votre marque sur son
marché : combien de clients sont engagés et combien
sont à risques ? La marque est-elle menacée de déclin
ou dispose-t-elle d’un potentiel de développement ?
Pour définir vos stratégies : priorité à la fidélisation ou
à la conquête,
Pour analyser les matrices de substitutions/transferts :
quels concurrents pourraient attirer vos clients à risque
et chez quels concurrents recruter des nouveaux
acheteurs ?
Pour identifier les leviers d’action en comparant la
position des marques concurrentes à la vôtre : lesquelles
sont fortes et lesquelles sont faibles ? Quelles clientèles
attirent-elles ? Quelles sont les motivations associées ?
Pour optimiser l’orientation des dépenses marketing
vers les cibles les plus prometteuses en décrivant la
nature de la relation à la marque en fonction de critères
socio démographiques et socio psychologiques.
| Comment fonctionne Conversion Model™ ? |
Conversion Model™ livre une vision exhaustive de
la marque et de son marché en décrivant ses performances
dans l’environnement concurrentiel. Il segmente vos
clients en fonction de leur engagement et vos non clients
en fonction de leur accessiblité, comme indiqué dans
le tableau ci-dessous. Vous pouvez ainsi décider de la
stratégie à adopter : défense, entretien, conquête ou
toute autre combinaison.
Conversion Model™ s’intègre à des études de
segmentation et études usages & attitudes. Il sert
également de base au calcul d’un indicateur d’engagement,
le Power in the Mind, également disponible dans notre
offre de pré-test (AdEval™), de post test (AdEffect™), de
Brand Equity (BPO™) et de mesure du ROI des campagnes
360° (CPO™).
Conversion Model™ est utilisable quel que soit le mode
de recueil de l’information : internet, face à face, postal,
téléphone.
Conversion Model™ est applicable à tous les marchés :
grande consommation, services ou B to B.
| La segmentation de Conversion Model™ ? |
| Un modèle qui a fait ses preuves internationalement |
Conversion Model™ a été validé à grande échelle, à partir d’observations sur panel, mettant en relation l’engagement et les comportements d’achat des clients ; démontrant ainsi la prédictivité du niveau d’engagement sur les comportements futurs.
A ce jour, il n’existe aucune mesure aussi prédictive des achats. Le développement de l’engagement client est donc une démarche très profitable pour les entreprises.
Conversion Model™ a été utilisé par plus de 5 000 sociétés à travers le monde, dont 90 groupes internationaux et 80% de marques leader, dans plus de 100 pays. |
