19.09.2017
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La 11e édition du Baromètre du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants (CGPI) et de leurs clients, réalisée pour BNP Paribas Cardif, s'est penché sur l’impact du digital sur le métier de CGPI et sur les attentes de leurs clients en la matière.

La transformation digitale dans le top 3 des enjeux prioritaires des CGPI

La transformation digitale de l’activité et des outils figure au coeur des préoccupations de 67% des CGPI. L’adaptation à la réglementation demeure un enjeu incontournable (pour 93% d’entre eux), tout comme la recherche de nouveaux relais de croissance (pour 70% des CGPI).

Le digital vient fortement impacter l’environnement des CGPI et leur manière de travailler au quotidien : ils sont 73% à considérer que le digital rend plus accessibles les diagnostics clients et les simulations en ligne et 70% qu’il simplifie la souscription des contrats. Autant d’avancées qui facilitent leur travail au quotidien.

En parallèle, 74% des conseillers constatent que leurs clients sont de plus en plus informés grâce au digital : 43% des clients des CGPI recherchent de façon autonome des informations sur la gestion de patrimoine. Leurs recherches n’ont pas pour but de contrôler les choix de placement effectués par leur conseiller. Elles se font avant tout par curiosité (91%), pour obtenir un complément d’information (83%) ou pour mieux comprendre ce qui leur a été conseillé (79%).

Face à cette montée en puissance du digital, plus de 8 CGPI sur 10 (82%) considèrent qu’il est important, voire indispensable, d’investir dans la transformation digitale de leur activité pour pouvoir utiliser les outils et les solutions fournies par les intervenants du marché. Interrogés sur leurs priorités en la matière, 72% d’entre eux citent le recours aux transactions digitalisées (souscription, consultation, signature de contrats…) et 52% évoquent le développement des outils de communication avec les clients (visioconférence, messagerie instantanée…).

En même temps, il existe un décalage entre la maturité des CGPI en matière de digital et l’intérêt exprimé par leurs clients pour le numérique. A titre d’exemple, si 79% des CGPI sont favorables aux transactions entièrement digitalisées, seuls 46% de leurs clients sont intéressés. De la même manière, 85% des CGPI indiquent se sentir à l’aise avec le digital tandis que seuls 69% des clients des CGPI affirment l’être. Cette avance des CGPI peut s’expliquer par les bénéfices qu’ils tirent des nouvelles technologies en termes de rapidité et de facilité de gestion. Grâce aux outils digitaux, ils gagnent du temps dans le traitement des dossiers et peuvent se consacrer à leur mission de conseil. C’est d’ailleurs en premier lieu pour la qualité du conseil que les clients se tournent vers les CGPI.

Le digital : une réalité déjà bien installée dans le quotidien de 9 CGPI sur 10

Le digital est déjà une réalité dans le pilotage de l’activité des CGPI et ils sont déjà très bien équipés en outils digitaux : 7 CGPI sur 10 disposent d’outils de souscription de contrat en ligne (72%), de dispositifs de consultation et d’archivage des contrats en ligne (69%), ou encore d’interfaces permettant des opérations sur les contrats de leurs clients (69%). 91% des CGPI sont équipés d’au moins l’un de ces trois types d’outils.

Au total, les trois quarts des CGPI ont le sentiment d’être suffisamment informés (73%) et préparés (76%) aux transformations digitales impactant leur métier. Pour autant, ils sont désireux (53%) d’être davantage accompagnés et formés et expriment des attentes en la matière, en raison des évolutions incessantes des nouvelles technologies qui nécessitent de se former en permanence.

L’importance de la relation humaine à l’heure du digital

Les robo-advisors (plateformes de conseil automatisées) sont considérés comme une opportunité par 1 CGPI sur 2 (52%) et près de la moitié des CGPI (45%) sont d’ailleurs prêts à les utiliser ou les utilisent déjà pour améliorer le conseil apporté à leurs clients. Seuls 8% des CGPI considèrent les robo-advisors comme une menace susceptible de concurrencer leur activité.

La notoriété des plateformes de conseil automatisées progresse auprès des clients des CGPI mais elle reste limitée : 38% des clients de CGPI en ont déjà entendu parler contre 31% en 2016.

L’utilisation des robo-advisors reste à un niveau très faible et leur potentiel stagne chez les clients (13% d’entre eux seraient prêts à les utiliser contre 16% en 2016). Le principal frein à leur utilisation reste la place primordiale du contact humain, privilégié par 97% des clients des CGPI. En effet, 89% des clients interrogés affirment faire davantage confiance à l’expertise d’un CGPI qu’à un robo-advisor.

Étude Kantar TNS réalisée par téléphone du 15 mai au 7 juin 2017 pour BNP Paribas Cardif auprès d'un échantillon de 271 CGPI repésentatifs du marché des CGPI (représentativité assurée par quotas sur la taille de la structure et la région) et d’un échantillon de 500 clients et prospects des CGPI, détenant un patrimoine financier de 75 000 euros et plus (représentativité assurée par quotas sur le sexe, l’âge, la région et l’épargne personnelle).