14.09.2018
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La 12e édition du Baromètre du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants (CGPI) et de leurs clients réalisée pour BNP Paribas Cardif, se penche sur l’évolution du métier de CGPI et des attentes des clients dans un environnement réglementaire plus exigeant et à l’heure où la transformation digitale est devenue une réalité.

La réglementation : une opportunité de développement pour les CGPI

Dans un environnement accentué par la prochaine entrée en vigueur de la directive DDA, la création de l’Impôt sur la Fortune Immobilière et les débats autour du projet de loi PACTE (Plan d'Action pour la Croissance et la Transformation des Entreprises), s’adapter à la réglementation reste plus que jamais le défi numéro un des CGPI (cité par 90% des CGPI). 

Dans ce contexte, les CGPI anticipent une évolution des comportements de leurs clients avec des attentes élevées en matière de fiscalité. 78% des clients comptent sur leur CGPI pour les accompagner en matière de fiscalité contre 64% en 2017. Cette priorité est d’autant plus forte que seuls 27% des clients connaissent de façon précise la réforme fiscale.

Par ailleurs, plus d’un tiers (36%) des clients des CGPI estiment que l’Impôt sur la Fortune Immobilière va les inciter à favoriser les placements financiers plutôt que les placements immobiliers.

Au niveau structurel, les changements réglementaires participent à une forte hausse des intentions de rachats entre cabinets. 45% des CGPI ont un projet de rachat de cabinet dans les 5 ans à venir (contre 38% en 2017). En parallèle, 15% seulement ont un projet de cession, un décalage susceptible de générer une certaine tension sur le marché.

Des perspectives de développement portées notamment par la retraite

Comme en 2017, un peu plus de 9 CGPI sur 10 estiment que la profession se porte bien. Le moral des CGPI est dopé par une situation financière qui continue de s’améliorer. Le niveau de la collecte brute reste très dynamique comme en 2017, à des niveaux historiquement hauts depuis 10 ans, à 3,6 millions d’euros en moyenne par cabinet.

Cet optimisme s’explique également par le solide capital image dont ils bénéficient grâce à leur expertise et leur capacité à proposer un conseil sur mesure. 91% des clients ont une bonne image de leur CGPI. Ils demeurent de loin la meilleure source de conseil pour 78% des clients.

Dans ce contexte, les CGPI voient leurs perspectives de développement à 5 ans augmenter (pour 85% des CGPI vs 76% en 2017). L’encours moyen est jugé en augmentation par 61% des CGPI, une hausse principalement impulsée par le recrutement d’une nouvelle clientèle patrimoniale (60% l’attribuent au recrutement de nouveaux clients).

La diversification de leur gamme de produits et services a contribué à ce succès. Les CGPI proposent en moyenne 5 produits ou services, ce qui leur permet de couvrir les principaux objectifs de placements de leur clientèle parmi lesquels la préparation de la retraite, la transmission du capital aux descendants, la protection des proches en cas de décès, la constitution d’une épargne de précaution…

Avec 9 CGPI sur 10 proposant des produits retraite individuels et 46% des solutions retraites collectives, les CGPI sont également les partenaires privilégiés des clients patrimoniaux en termes de solutions retraite. Les clients actifs des CGPI sont mieux préparés financièrement à la retraite que les prospects. Le PERP (Plan d’Epargne Retraite Populaire) arrive en tête des placements retraite des actifs qui sont clients des CGPI alors que les prospects des CGPI privilégient le PERCO (Plan d’Epargne pour la Retraite Collectif). 

Des clients qui rattrapent leur retard en matière de digital

Avec un peu plus de 3 solutions digitales utilisées en moyenne, la digitalisation de l’activité est déjà une réalité pour les CGPI : trois quarts d’entre eux utilisent déjà des outils de souscription en ligne et plus de 6 CGPI sur 10 se servent des agrégateurs ou encore d’outils permettant de remplir leur devoir de conseil.

En 2017, il existait un décalage entre la maturité des CGPI en matière de digital et l’intérêt exprimé par leurs clients pour le numérique. Cette année, les clients rattrapent leur retard en matière de digital. Une majorité d’entre eux est en effet favorable aux transactions entièrement digitalisées (64%) contre seulement 46% en 2017. A juste titre, les CGPI se montrent convaincus que la relation client évoluera vers plus de digital (84%) et estiment à la moitié en moyenne le nombre de leurs clients prêts à aller dans ce sens.

En matière d’outils digitaux, l’utilisation des robo-advisors reste marginale chez les clients des CGPI. Parmi ceux qui seraient prêts à utiliser ces plateformes de conseils en investissement automatisées, 94% des clients des CGPI les perçoivent comme un outil complémentaire de leur CGPI. La moitié d’entre eux leur confierait une somme inférieure à 5 000 euros.

Étude Kantar TNS réalisée par téléphone du 17 mai au 4 juin 2018 pour BNP Paribas Cardif auprès d'un échantillon de 300 CGPI repésentatifs du marché des CGPI (représentativité assurée par quotas sur la taille de la structure et la région) et d’un échantillon de 537 clients et prospects des CGPI, détenant un patrimoine financier de 75 000 euros et plus (représentativité assurée par quotas sur le sexe, l’âge, la région et l’épargne personnelle).